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La nouvelle approche de vos adhérents
| PROGRAMME |
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| | 1 | > | PRÉAMBULE : ÉTHIQUE MUTUALISTE | |
- solidarité
- transparence
- respect
- non discrimination
| | 2 | > | POURQUOI UN AUTRE REGARD ? | |
- enjeux de la mutualité
- changement mode ou nécessité
- changement oui mais pourquoi ?
- nouvel environnement
- modification des
comportements
- évolution de la concurrence - changement : savoir l'apprivoiser
- constat
- objectifs à partager
. fidélisation des adhérents
. développement du
portefeuille
- moyens pour y parvenir
. vision client
. faire mieux connaître sa
compétence « savoir faire
et faire savoir »
. être fier
| | 3 | > | RELATION « ADHÉRENT » : UNE NOUVELLE APPROCHE | |
- adhérent oui mais toujours «client »
- respect de l'éthique et démarche
commerciale : une démarche compatible
- fidélisation - vente additionnelle - questionnement : la nouvelle approche « démarche globale »
| | 4 | > | RELATION « ADHÉRENT » : COMMUNICATION | |
- stress - zone de confort et zone d'inconfort ou comment optimiser son stress
- mieux se connaître pour mieux reconnaître
- ne pas simplement être connu, mais reconnu
| | 5 | > | RELATION « ADHÉRENT » : CONVICTION | |
- points clés de la conviction
- freins de la conviction
| | 6 | > | PHASES TECHNIQUES DE LA RELATION | |
- différentes phases du processus de la relation adhérent
- relation client en face à face : optimisation de la relation
- accueil : savoir « reconnaître »
- ouverture de l'entretien :
instaurer la confiance
- transition - validation -
reformulation
- réponse à la demande : montrer son professionnalisme
- phase de découverte : comment découvrir et analyser les besoins
- négociation : différentes techniques de négociation
- objections : « un mal nécessaire »
- conclusion : engagement des adhérents / clients : un « adhérent convaincu est un adhérent fidèle » - relations au téléphone :
- appel entrant
- appel sortant
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MÉTHODE PÉDAGOGIQUE
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> Exposés à partir d'un diaporama |
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> Échanges d'expériences |
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> Réalisation de cas pratiques |
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