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Pour tous ceux qui pensent que la vente n'est pas un simple don
| PROGRAMME |
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| | 1 | > | COMPRENDRE LES ENJEUX DE LA MISSION COMMERCIALE | |
- situer le rôle et la mission du commercial
- s'ancrer dans les trois dimensions de l'excellence
- développer ses qualités personnelles
| | 2 | > | SE PRÉPARER À ÊTRE EFFICACE | |
- inventorier les informations et les outils
- fixer les objectifs et les indicateurs de réussite
- miser sur sa préparation mentale
- bâtir la stratégie de l'entretien
| | 3 | > | RÉUSSIR L'ENTRÉE EN RELATION | |
- jouer sur les leviers de la bonne première impression
- établir un rapport de confiance dès le début de l'entretien
- marquer son professionnalisme avec un plan de contact précis
| | 4 | > | OBTENIR LES BONNES INFORMATIONS | |
- ouvrir la boîte à outils de la découverte du client
- suivre un plan de découverte structuré
- maîtriser les différentes techniques de questionnement
- accéder aux besoins et agir sur les déclencheurs d'achat
| | 5 | > | VALORISER SON OFFRE ET VENDRE SON PRIX | |
- muscler ses arguments
- user des règles de l'argumentation probante
- annoncer et vendre son prix de manière convaincante
- reconnaître et aimer les objections
- traiter les objections grâce aux techniques qui font rebondir
| | 7 | > | INCITER LE CLIENT À AGIR | |
- repérer les signaux d'achat verbaux et non verbaux du client
- oser conclure la vente avec méthode
| | 8 | > | CONFORTER ET SUIVRE SON CLIENT | |
- conclure positivement l'entretien et prendre congé
- penser « déjà » à la vente future
- préparer toutes les actions pour rester proche du client
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MÉTHODE PÉDAGOGIQUE
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> Exposés à partir d'un diaporama |
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> Échanges d'expériences |
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> Mises en situations intensives et jeux pédagogiques |
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> Construction de ses propres outils transposés à son contexte professionnel |
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