Définir une stratégie de développement de son réseau commercial

Optimiser sa performance commerciale grâce à ses partenaires Présentiel - Niveau Expertise
Définir une stratégie de développement de son réseau commercial

à propos de la formation

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Objectifs opérationnels

  • identifier des leviers de croissance au sein de son réseau
  • animer plus efficacement son réseau
  • transmettre des clés de succès à ses partenaires
  • optimiser sa performance commerciale

Méthodes pédagogiques

  • Exposés à partir d’un diaporama
  • Jeux de rôles
  • Échanges d’expériences
  • Evaluation des acquis de la formation par le biais de QCM et/ou d’exercices pratiques
  • Questionnaire de satisfaction à chaud complété par chacun à l’issue du stage
  • Questionnaire d’évaluation à froid complété par chacun entre 2 et 3 mois après le stage
  • Exposés suivis de questions-réponses et d’échanges avec les participants

Remarques

Pour toute question d’ordre logistique, votre interlocutrice se tient à votre disposition : Joséphine MERCIER, inter@af2a.com
Pour toute question d’ordre pédagogique, vous pourrez recontacter votre formateur pendant 2 mois via cette adresse email : formateur@af2a.com pour lui poser une question portant sur le contenu de votre formation

Programme de la formation

  1. Identifier des leviers de croissance au sein du réseau
    • Evaluer les performances de son partenaire
    • Les comparer aux performances d’ensemble du réseau
    • Mettre en évidence des opportunités de croissance dans l’environnement de marché du partenaire
    • En déduire des axes de développement à privilégier et les faiblesses à compenser
  2. Définir le ciblage
    • Définir ses critères de segmentation
    • Croiser ses critères et identifier des segments homogènes
    • Sélectionner les segments pertinents
    • Hiérarchiser les segments à développer en priorité
    • Identifier ses couples produits/marchés
  3. Arrêter sa stratégie d’objectifs
    • Situer ses objectifs à court, moyen et long terme
    • Evaluer les objectifs globaux et spécifiques (par marché, par produit)
    • Définir des objectifs quantitatifs et qualitatifs
    • Graduer ses objectifs : optimistes, réalistes, pessimistes
    • Se doter d’objectifs SMART : Stimulants, Mesurables, Atteignables, Réalistes et «Timés»
  4. Concevoir le plan de développement du partenaire
    • Plan d’action marketing
      • Communication
      • Opérations promotionnelles
      • Actions de marketing direct
      • Outils d’aide à la vente
    • Plan d’actions commerciales
      • Actions sur le portefeuille clients
      • Actions en direction des prescripteurs
      • Actions de prospection et de conquête
    • Plan de formation des collaborateurs : montée en compétences du partenaire et de ses collaborateurs en cohérence avec la stratégie de développement
  5. Animer et suivre la mise en œuvre du plan de développement
    • Mettre en place les tableaux de bord et outils de pilotage
    • Positionner les rendez-vous de suivi et d’évaluation
    • Analyser avec les résultats
    • Définir les actions correctrices
    • Définir avec le partenaire la nature et le calendrier des actions d’accompagnement individuel (coaching) et collectif (team building)