Définir une stratégie de développement de son réseau commercial

Optimiser sa performance commerciale grâce à ses partenaires Présentiel - Niveau Expertise
Définir une stratégie de développement de son réseau commercial

à propos de la formation

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Objectifs opérationnels

  • identifier des leviers de croissance au sein de son réseau
  • animer plus efficacement son réseau
  • transmettre des clés de succès à ses partenaires
  • optimiser sa performance commerciale

Méthodes pédagogiques

  • Exposés à partir d’un diaporama
  • Jeux de rôles
  • Échanges d’expériences
  • Evaluation des acquis de la formation par le biais de QCM et/ou d’exercices pratiques
  • Questionnaire de satisfaction à chaud complété par chacun à l’issue du stage
  • Questionnaire d’évaluation à froid complété par chacun entre 2 et 3 mois après le stage
  • Exposés suivis de questions-réponses et d’échanges avec les participants

Remarques

Pour toute question d’ordre logistique, notre équipe se tient à votre disposition au 01 56 88 56 18, inter@af2a.com
Pour toute question d’ordre pédagogique, vous pourrez recontacter votre formateur pendant 2 mois via cette adresse email : formateur@af2a.com pour lui poser une question portant sur le contenu de votre formation

Programme de la formation

  1. Identifier des leviers de croissance au sein du réseau
  • Evaluer les performances de son partenaire
  • Les comparer aux performances d’ensemble du réseau
  • Mettre en évidence des opportunités de croissance dans l’environnement de marché du partenaire
  • En déduire des axes de développement à privilégier et les faiblesses à compenser

Définir le ciblage

  • Définir ses critères de segmentation
  • Croiser ses critères et identifier des segments homogènes
  • Sélectionner les segments pertinents
  • Hiérarchiser les segments à développer en priorité
  • Identifier ses couples produits/marchés

Arrêter sa stratégie d’objectifs

  • Situer ses objectifs à court, moyen et long terme
  • Evaluer les objectifs globaux et spécifiques (par marché, par produit)
  • Définir des objectifs quantitatifs et qualitatifs
  • Graduer ses objectifs : optimistes, réalistes, pessimistes
  • Se doter d’objectifs SMART : Stimulants, Mesurables, Atteignables, Réalistes et «Timés»

Concevoir le plan de développement du partenaire

  • Plan d’action marketing
    • Communication
    • Opérations promotionnelles
    • Actions de marketing direct
    • Outils d’aide à la vente
  • Plan d’actions commerciales
    • Actions sur le portefeuille clients
    • Actions en direction des prescripteurs
    • Actions de prospection et de conquête
  • Plan de formation des collaborateurs : montée en compétences du partenaire et de ses collaborateurs en cohérence avec la stratégie de développement

Animer et suivre la mise en œuvre du plan de développement

  • Mettre en place les tableaux de bord et outils de pilotage
  • Positionner les rendez-vous de suivi et d’évaluation
  • Analyser avec les résultats
  • Définir les actions correctrices
  • Définir avec le partenaire la nature et le calendrier des actions d’accompagnement individuel (coaching) et collectif (team building)