Gérer un portefeuille de grands comptes

Déterminer les actions à mener pour fidéliser et accroître sa clientèle « grands comptes » Présentiel - Niveau Expertise
Gérer un portefeuille de grands comptes

à propos de la formation

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Objectifs opérationnels

  • consolider et fidéliser activement ses clients en portefeuille
  • identifier et développer des opportunités de croissance
  • avoir une approche prospective

Méthodes pédagogiques

  • Réalisation de cas pratiques
  • Exposés à partir d’un diaporama
  • Jeux de rôles
  • Evaluation des acquis de la formation par le biais de QCM et/ou d’exercices pratiques
  • Questionnaire de satisfaction à chaud complété par chacun à l’issue du stage
  • Questionnaire d’évaluation à froid complété par chacun entre 2 et 3 mois après le stage
  • Exposés suivis de questions-réponses et d’échanges avec les participants

Remarques

Pour toute question d’ordre logistique, votre interlocutrice se tient à votre disposition : Joséphine MERCIER, inter@af2a.com
Pour toute question d’ordre pédagogique, vous pourrez recontacter votre formateur pendant 2 mois via cette adresse email : formateur@af2a.com pour lui poser une question portant sur le contenu de votre formation

Programme de la formation

  1. Mettre en place une veille orientée client
    • Comprendre l’évolution des marchés du client
    • Percevoir son organisation hiérarchico-fonctionnelle
    • Définir le mapping de décision
    • Identifier les opportunités de développement et les risques
  2. Définir une stratégie d’objectifs
    • Des objectifs défensifs : consolider sa part de marché relative et son chiffre d’affaires
    • Des objectifs offensifs : abonder sur les produits existants, se diversifier, promouvoir des produits à forte marge
    • Des objectifs de communication : associer ses clients à des opérations de communication promotionnelle
    • Des objectifs réseaux : obtenir des recommandations dynamiques et pénétrer les réseaux d’affaires de ses clients
  3. Concevoir et mettre en œuvre un plan d’actions
    • Définir les actions marketing et commerciales à engager en fonction des cibles
    • Se fixer des objectifs spécifiques pour chaque action
    • Arrêter le calendrier
    • Evaluer les moyens matériels et humains à mobiliser
    • Déterminer le dispositif de suivi et d’évaluation
    • Reporter et analyser les résultats opérationnels
    • Décider des actions correctrices
    • Se doter d’un tableau de bord de pilotage
  4. Préparer et mener des présentations et des négociations avec des groupes de décideurs
    • Prendre en compte le contexte spécifique du client
    • Identifier les enjeux client à court, moyen et long terme
    • Comprendre les jeux d’influences au sein du groupe de décision
    • Percevoir les objectifs et les contraintes spécifiques de chacun
    • Gérer le phénomène de groupe lors de la présentation
    • Répondre aux objections et aux questions difficiles
    • Finaliser une négociation sur un mode gagnant/gagnant