Gérer un portefeuille de grands comptes

Déterminer les actions à mener pour fidéliser et accroître sa clientèle « grands comptes » Présentiel - Niveau Expertise
Gérer un portefeuille de grands comptes

à propos de la formation

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Objectifs opérationnels

  • consolider et fidéliser activement ses clients en portefeuille
  • identifier et développer des opportunités de croissance
  • avoir une approche prospective

Méthodes pédagogiques

  • Réalisation de cas pratiques
  • Exposés à partir d’un diaporama
  • Jeux de rôles
  • Evaluation des acquis de la formation par le biais de QCM et/ou d’exercices pratiques
  • Questionnaire de satisfaction à chaud complété par chacun à l’issue du stage
  • Questionnaire d’évaluation à froid complété par chacun entre 2 et 3 mois après le stage
  • Exposés suivis de questions-réponses et d’échanges avec les participants

Remarques

Pour toute question d’ordre logistique, notre équipe se tient à votre disposition au 01 56 88 56 18, inter@af2a.com
Pour toute question d’ordre pédagogique, vous pourrez recontacter votre formateur pendant 2 mois via cette adresse email : formateur@af2a.com pour lui poser une question portant sur le contenu de votre formation

Programme de la formation

  1. Mettre en place une veille orientée client
  • Comprendre l’évolution des marchés du client
  • Percevoir son organisation hiérarchico-fonctionnelle
  • Définir le mapping de décision
  • Identifier les opportunités de développement et les risques

Définir une stratégie d’objectifs

  • Des objectifs défensifs : consolider sa part de marché relative et son chiffre d’affaires
  • Des objectifs offensifs : abonder sur les produits existants, se diversifier, promouvoir des produits à forte marge
  • Des objectifs de communication : associer ses clients à des opérations de communication promotionnelle
  • Des objectifs réseaux : obtenir des recommandations dynamiques et pénétrer les réseaux d’affaires de ses clients

Concevoir et mettre en œuvre un plan d’actions

  • Définir les actions marketing et commerciales à engager en fonction des cibles
  • Se fixer des objectifs spécifiques pour chaque action
  • Arrêter le calendrier
  • Evaluer les moyens matériels et humains à mobiliser
  • Déterminer le dispositif de suivi et d’évaluation
  • Reporter et analyser les résultats opérationnels
  • Décider des actions correctrices
  • Se doter d’un tableau de bord de pilotage

Préparer et mener des présentations et des négociations avec des groupes de décideurs

  • Prendre en compte le contexte spécifique du client
  • Identifier les enjeux client à court, moyen et long terme
  • Comprendre les jeux d’influences au sein du groupe de décision
  • Percevoir les objectifs et les contraintes spécifiques de chacun
  • Gérer le phénomène de groupe lors de la présentation
  • Répondre aux objections et aux questions difficiles
  • Finaliser une négociation sur un mode gagnant/gagnant