1. Enjeux de la mission commerciale

• Développer ses qualités personnelles
• Repérer les styles d’acheteurs
• Une étape incontournable : la préparation de l’entretien
• Préparer ses ventes en fonction du profil du client et de son investissement financier
• Bâtir la stratégie de son entretien

Créer un climat de confiance

• Mise en ambiance lors du premier contact
• Observer et se synchroniser au client
• Faire une introduction en cohérence avec les objectifs du client

Identifier les besoins et les motivations du client

• Questionnement
• Ecoute active
• Reformulation afin de hiérarchiser les informations du client

Valoriser son offre et argumenter

• Proposer une solution
• Mettre en avant les avantages client
• Argumenter par des preuves factuelles
• Annoncer et vendre son prix de manière convaincante

Lever les freins

• Reconnaître et répondre aux objections
• Rebondir aux objections

Conclure la vente

• Détecter les signaux d’achat
• Oser conclure

Prendre congé

• Prendre congé positivement
• Préparer les prochaines actions pour rester proche du client